Mollenhauer Management Consulting

Vertrieb

Neuausrichtung des Vertriebs-Innendienstes eines Food-Konzerns in Deutschland

Das Unternehmen

Einer der weltweit größten Lebensmittelkonzerne

Die Situation

Komplette Neuausrichtung der gesamten Vertriebsorganisation in Deutschland hin zu zentral gesteuerten Verkaufsteams. Ziel war es, sich ähnlich wie die Gesprächspartner im Handel als multifunktionale Teams aufzustellen.
Auch in der Organisation „Group Sales Services” wurden entsprechende personelle und organisatorische Umstellungen vollzogen. Diese Veränderungen betrafen in erster Linie die Arbeitsabläufe und Schnittstellen innerhalb des Sales Service-Teams. Darüber hinaus waren auch die Schnittstellen zur Feldorganisation und zum Key Account Management von diesen Veränderungen betroffen.

Unser Vorgehen

Die Aufgabenstellung umfasste folgende Leistungen :

Bewerten:
Befragungen von Handelspartnern, internen Organisationseinheiten und Mitarbeitern zur Bewertung der Ist-Situation und Verbesserungspotentialen, Experteninterviews, Benchmark-Gespräche

Ausrichten:
Interne Ausrichtung als Service Center für Key Account Management und Feldmannschaft, Ausrichtung auf die Kunden

Mobilisieren:
Teamfindung, Vereinheitlichung der Prozesse, Durchführung von Quick-Win-Maßnahmen, Transparenz über die Veränderungen seit der Umorganisation (Einführung eines sog. Dashboards)

Das Ergebnis

  • Teamfindung: gemeinsames Verständnis über Ziele, Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Effizienz in den Prozessen: Nutzung geeigneter Werkzeuge und Fokussierung auf für Vertrieb und Kunden relevante Informationen
  • Serviceorientierung: Fahrplan für „Best in Class“ Services für Kunden und Vertriebsorganisation
  • Formulierung der Abteilungsstrategie bis 2012/13, die Ableitung von Maßnahmen zur Erlangung dieser Ziele sowie die Einführung eines „Sales Dashboards“